Кадровое агентство
по подбору менеджеров высшего звена
+7 (495) 150-26-95 для клиентов +7 (495) 120-26-95 для соискателей

Как легко разрушить отдел продаж компании

Грубейшей ошибкой можно свести работу отдела продаж компании к нулю. Одна из таких ошибок — передача «холодных» звонков сейлз-менеджерам.

Поговорим о том, как правильно разработать систему «B2B»-продаж. Проблема актуальна для многих, только-только стартующих компаний. Правильный подход позволит вам привлечь новую клиентуру через «холодные звонки».

Каждый должен заниматься своим делом. Задача одних менеджеров — работать на привлечение новых клиентов. Задача других — реализовывать продажи. И только третьи должны заниматься непосредственным обслуживанием клиентуры. Так должно быть. Но так ли это на самом деле в реальных бизнес-проектах?

Как сегодня работают отделы продаж?

Штат отдела продаж формируется из менеджеров, способных продавать. Им платят маленький оклад и доплачивают процент от продаж. Такой подход оправдан, так как «продажник» должен понимать: его доход зависит от числа проведённых сделок. Сколько продал, столько и заработал. Но в действительности обязанности менеджера не исчерпываются только продажами. Перечень его обязанностей «пухнет» день от дня. Ему вменяется и создание клиентской базы, и отсеивание бесперспективных клиентов, и «холодные» звонки. А ещё — вести переговоры, работать с корреспонденцией, участвовать в разработке рекламы и так далее.

Обслуживание клиентуры и поиск путей для новых продаж — всем этим занимается один менеджер. Такой рабочий ритм «выжимает» специалиста, который рано или поздно понимает: пора искать новое место работы. Нельзя требовать от «продажника» чудес, поскольку его главная обязанность — продавать. Не только специалиста вы потеряете с очередным увольнением, но и наработанных им клиентов. Вот почему создаваемая на современных предприятиях многоуровневая система продаж оправдывает себя.

Как это выглядит на практике?

Рассмотрим типичный пример. Салон красоты выполняет стрижки экстра-класса. И в штате есть профессионал, обладающий огромным опытом, самыми востребованными навыками и, главное, внушительной клиентурой. Представим себе, что этому мастеру придётся распространять листовки с рекламой салона, встречать клиентов на ресепшн, общаться с прессой. Более 80% такой работы принесут салону максимум 20% дохода. А почему? Потому что мастер не должен заниматься не своим делом. Ваша задача, как руководителя, создать для него благоприятные условия для реализации его истинного потенциала. Мастер должен делать то, что кроме него не сделает больше никто — стричь клиентов, повышать свой профессиональный уровень, учиться новому. Остальными проблемами должен заниматься отдел продаж.

Как извлекать прибыль из «холодных» звонков?

Работник отдела продаж, занимающийся только «холодными» звонками, сможет выполнить эту работу лучше всего. Таких специалистов часто называют «звонарями». Им платят именно за то, чтобы менеджеры «продажники» смогли отработать с максимальной отдачей.

В многоуровневой системе продаж есть несколько типовых отделов. Отдел №1 занимается привлечением новой клиентуры. Оплата труда его работников выполняется по принципу: одно действие — одна оплата. То есть оплачиваем работу со звонками, встречи с клиентами, но не платим процент от продаж. Будет грубой ошибкой платить сотруднику такого отдела процент от продаж. И если специалист откажется от работы за процент, он будет прав.

Отдел №2 — работает только с «горячими» клиентами. Сюда поступают звонки от менеджеров, специализирующихся на поиске новой клиентуры. Отдел №3 — напрямую работает с клиентами, готовыми заключить сделку.

В действительности отделов может быть больше. Скажем, если вы не создаёте специализированное рекламное подразделение, а оставляете эти функции внутри отдела продаж. Но обычно именно трёхуровневая система показывает наилучшие результаты. Если и вы сможете на своём предприятии создать такую систему, то о банкротстве можно забыть. Просто позвольте всем своим сотрудникам на 100% раскрыть свой потенциал, выполняя свою конкретную задачу, не разбрасываясь на другие, непрофильные направления.

Вернуться к списку статей